展柜在销售过程中，销售经理在向客户介绍自家的展柜时，客户对于展柜的风格样式都比较满意，于是销售人员认为这单成了，可是客户却拒绝购买，原因是：“价格太高了”。给客户报价后，客户说“你们的价格太高了。这种事情常常会遭遇，对于客户提出这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝，这实际上是一种积极的信号，因为当客户说“你们的价格高了”时，我们看到的应该是一个可以促成的“积极信号”，因为在客户眼里，除了“价格高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各因，那么面对这样一个问题，我们应当采如何和客户解释呢？

有位客户在我们公司看中了一款展柜，而这款手机展柜是目前京东之家店铺流行用的定制展柜，款式新颖、造型时尚，但是工艺要求比较高，比如什么什么，具体的同客户做好详细解释。谈到价格时候，客户就说“你们展柜的价格有点高，能不能给打个折扣”。销售经理回答客户：“其实我很想给你打折或者少点价钱，因为这款展柜是根据京东之家的VI要求设计定制的，同市场上的成品展柜完全不是一回事，匹配商铺的装修及整体店铺形象，展柜的工艺复杂，材料要求高又着急交货，工厂是需要加班加点赶工，在排单上可能要重新协调定制周期，因为还有其他客户的展柜定制要安排出货。”这样客户意识到这款展柜价格下不来，手机店开业时间周期都是环环相扣耽误不得，于是就容易成交了。面对顾客提出“价格太高”的质疑时，有时候也许都是客户随口一说，如果之前有和同行比较自己心有数，根据实际情况现场灵活应对，销售员要怎么应对，增加成交的可能性呢？运用同理心站在客户的角度，充分理解客户。

不要一口回绝在销售中碰到一些讨价还价的客户。到了这个环节，成交的可能性就大大增加了。不过当顾客提出降价的请求时，引导顾客关注点转移到产品价值上，顾客买东西都想要一些优惠是人性决定的，不要让顾客在价格上纠结。把客户注意力转移到产品给他带来的好处上，这样就容易掌握主动权。研究表明，在选择产品时，许多客户都把产品的品质和服务放在第一位置，看重价格的只有很少一部分人。

需要定制展柜的客户在采购展柜的时候，做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他也许会说同行的某某公司的展柜和你们一样，可是人家卖得比你们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户，你要知道如果是第一次合作的客户没法评价你说的质量和服务，你觉得遇上这样的客户应该如何做呢？其实价格高不是问题得关键，让他觉得贵一点就贵一点的道理，客户都是为产品品质给他带来的好处买单。